5 Conseils pour vendre plus

Aujourd’hui avec la crise et les profondes mutations du marché, je suis convaincu que le contexte commercial ne sera jamais plus comme avant : plus dynamique, plus proactif, plus qualitatif. J’ai ainsi toujours œuvré selon la même philosophie « un client content est un client fidèle» (et ça marche, le chiffre d’affaires et la marge suivent). Il est, dès lors, essentiel d’identifier où et comment agir pour faire du profit.

Réfléchir en termes de succès

• Financier : retour sur investissements + valeur ajoutée économique
• Clients : satisfaction, fidélisation et croissance du portefeuille clients
• Interne : satisfaction, plaisir à travailler, engagement, motivation, informations constructives, structure plus efficace
• Marché : reconnaissance des compétences, notoriété

Valeur ajoutée impérative

Il s’agit aujourd’hui de prouver très rapidement que vous êtes
– Plus proactifs,
– Plus créatifs,
– Plus compétents
Que vos concurrents et que vous ferez moins d’erreur.

Attention, aussi aux prix. Les annonceurs vont faire une forte pression sur les prix dans la mesure où ils pensent pouvoir agir sur ce levier-là. Mais il ne faudra pas céder. Vous n’êtes pas des vendeurs de rabais :

– Il s’agit de fournir de la valeur ajoutée.
– Les clients achètent les compétences et les qualités du vendeur
– Céder c’est ouvrir la porte à une baisse systématique et continue (les clients parlent)

Je n’ai jamais offert de baisser un prix, je propose (et j’ai toujours proposé) de la valeur ajoutée, des compétences, un service parfait, la confiance et des informations de 1ère mains répondant aux besoins et attentes de mes clients, mais jamais un rabais. Et c’est pour ça que mes clients m’ont toujours suivi.

Établir un nouveau marché

« C’est à vous de faire le marché, sinon c’est lui qui vous fera »
Andrew Grove (fondateur d’Intel)

La vente doit être une force de proposition pour établir un nouveau marché :
– c’est sortir du carcan du système !
– c’est imposer le rythme à vos concurrents !
– c’est ne pas être simplement un « distributeur de plus » mais bien un leader innovant, admiré et respecté !

« Rendre possible l’impossible » doit devenir votre credo. Nous sommes faits de ça, la vie est, en elle-même, tellement improbable et pourtant vous êtes là…

Par exemple, en ce qui concerne la presse, nous devons être des facilitateurs, des simplificateurs. En quelque sorte nous devons « libérer les annonceurs de la tyrannie du mm ». Permettez-moi un parallèle : lorsque vous allez dans un restaurant 3 étoiles, c’est pour bien manger, pas pour préparer le repas. Les annonceurs doivent avoir le sentiment qu’ils ont la touche « Disney fastoche » pour réaliser leur communication : ils ne doivent pas avoir à faire de la publicité mais pouvoir en retirer les bénéfices !

Pour cela, il vous faut constamment vous réinventer; vous devez inventer un nouveau marché :
– Le prix du jour
– Sur marché local/régional presse, inciter les clients à parrainer de nouveau clients avec un « incentive » type annonce supplémentaire gratuite pour tout nouveau client apporté…

Bref, rendez « magique » chaque contact avec votre entreprise.

Ayez des processus commerciaux cohérents

Formuler une intention => décider =>planifier => agir

Je considère le rôle du chef de vente en tant que facilitateur, dans le sens où il conseille, oriente, aide les clients à acheter les solutions qui leurs ont adéquates pour, dans mon cas, promouvoir les qualités de leur produits et services et ainsi développer leur entreprise. Idem en termes de management dans la mesure où le chef de vente anime une force de vente en leur donnant la boussole, le plan et les coordonnées nécessaires pour atteindre le but de leur voyage. La vente tout comme le management sont un dialogue permanent, un processus itératif. Quand vous conduisez, même si vous savez où vous allez, même si vous avez un GPS, vous bougez le volant, accélérez, ralentissez, changez de route, etc. et ceci jusqu’au but de votre voyage.

Le manager de vente est un guide dont le but est de mener les collaborateurs et clients au sommet de la montagne, les stimulant lorsqu’ils trainent et motivant ceux qui vont plus vite. Mais tous ensembles y arrivent. L’engagement et la sincérité créent une relation durable. Quand on dialogue avec le cœur, la vérité n’est jamais loin ; les clients et les collaborateurs le sentent et vous suivent. C’est pourquoi une relation de travail doit être construite dans la durée. Il est préférable de créer la confiance et bâtir des fondations solides. On aura toujours le temps de faire du gothique ou des arabesques plus tard. Créer une relation c’est courageux ! Il faut avoir du courage pour s’engager auprès de ses clients, envers ses collaborateurs.

Le Manager montre l’exemple

En guise de conclusion, je formulerai encore le principe suivant :

• Un manager qui ne sait PAS vendre ne pourra pas mener une équipe de vendeurs parce qu’il ne sera pas crédible

• Un manager qui ne sait QUE vendre ne pourra pas mener une équipe de vendeurs parce qu’il ne sera pas crédible

Plein succès dans vos affaires.

Paul

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A propos Paul Doy

Mon but : faire de mon accompagnement le meilleur moment pour aider chacun à évoluer vers ses objectifs . Méthode et créativité au service de solutions innovantes pour optimiser les performances de votre entreprise. Conseil et formation en stratégies d'entreprises, marketing et vente. Accompagnement et développement des PME. Spécialiste du marketing, de la communication et des médias. Conseil en création, développement et commercialisation de solutions innovantes.
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