Un rabais, c’est bien…une vente complète, c’est mieux

Il est courant que l’argent économisé par votre client sur un article, voire sur une prestation, ne soit pas réinvesti dans votre société. Et là, vous manquez une affaire !

Pourtant, au départ, votre client avait défini un budget. Il était décidé à l’investir chez vous. Et voilà que par hasard, « pour tenter le coup », il vous demande de faire un « petit effort » sur le prix.

Ou alors, simplement, c’est les soldes ! Et vous offrez un rabais comme cela se fait d’habitude. Reste que le client, ne va toujours pas (ou pas forcément) dépenser chez vous, la différence sur l’économie que vous lui avez fait réaliser.

Bref, c’est de l’argent qui vous échappe… et qui sera toujours mieux dans votre caisse à vous que dans celle de votre concurrent, n’est-ce pas ?!

Alors, que faire ?

Bon, la solution la plus simple c’est : pas de rabais ! Rien ! Nada ! Ce qui a un prix se paie le juste prix ! Un point c’est tout !

Ok, mais le « juste prix » n’est pas forcément la même chose pour vous que pour votre client. Et puis, il arrive qu’il le fasse par jeu…

Bref, commercialement, faire un geste, c’est parfois aussi un bon moyen d’attirer le client ou de déclencher l’acte d’achat. Maintenant, il s’agit de faire en sorte que votre client continue à acheter chez vous. Qu’il fasse sonner votre tiroir caisse de son plus beau tintinnabulement.

Dès lors, le but c’est de lui faire comprendre, que l’article ou la prestation seule, c’est bien, mais que assortie d’autres éléments, cela fera toute l’élégance de l’ensemble. Un mur repeint, ça fait propre; mais si les 3 autres murs ainsi que le plafond sont repeints eux aussi, alors là ça a « de la gueule ». Vous ne trouvez pas ?!

Pour illustrer cet article, je vous propose une vidéo :

Pfister Meubles a réalisé une courte pub que je trouve non seulement sympa, pleine d’humour, mais aussi et surtout, représentative de ce que l’on peut suggérer à un client pour l’inciter à engager tout son budget dans votre entreprise.

Plein succès dans vos ventes.
Paul

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A propos Paul Doy

Mon but : faire de mon accompagnement le meilleur moment pour aider chacun à évoluer vers ses objectifs . Méthode et créativité au service de solutions innovantes pour optimiser les performances de votre entreprise. Conseil et formation en stratégies d'entreprises, marketing et vente. Accompagnement et développement des PME. Spécialiste du marketing, de la communication et des médias. Conseil en création, développement et commercialisation de solutions innovantes.
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Un commentaire pour Un rabais, c’est bien…une vente complète, c’est mieux

  1. Bonjour Paul, j’adore vos articles !
    Celui-ci me fait penser à un article que j’avais écrit pour le monde-economique.ch à propos du « juste prix » (http://afondlapassion.wordpress.com/2011/12/14/le-bon-marche-nous-revient-il-toujours-trop-cher/).
    Vous avez raison quand vous dites « pas de rabais », toutefois pour moi c’est plus un état d’esprit. Si tout mon coeur et mon corps sont ok avec mon prix, mon client le ressentira et n’aura aucun problème à mettre ce prix-là pour ma prestation. Toutefois, s’il ressent la moindre opportunité de négocier, il va la saisir. A nous entreprise de savoir ce qu’on est d’accord de fournir pour le prix attribué ou au contraire si nous avons le sentiment de travailler gratuitement et donc de mettre la lmite ! Ahhhh pas facile cette vie d’indépendant 😉

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