Les cercles d’or de la motivation : la vérité sur ce qui nous motive

Par l’expérience et l’observation j’ai constaté que rien ne peut se produire, changer, évoluer, sans motivation. Pour que les gens agissent il s’agit ainsi, non pas de les convaincre mais bien de comprendre ce qui les motive au travers de leur propre autonomie d’action. En comprenant ce qui motive les gens, nous allons pouvoir agir / intervenir :
1) sur le chemin / processus qui mène au résultat
2) sur la vision du résultat conformément à leur motivation
3) sur le bénéfice potentiel du résultat selon leur vision et attente

Dès lors, nous pouvons travailler sur la manière de motiver et l’image que notre interlocuteur se fait de cette réalité et des compétences qu’il pourrait mettre en œuvre pour obtenir ce résultat et les bénéfices de ce travail. En pleine autonomie, c’est l’imagination/ la visualisation de ce qui pourrait se passer (aller vers/s’éloigner de) qui motive à agir.

L’étymologie même du mot démontre toute son importance:  » Motif  » (motivus en latin) qui exprime ce qui nous pousse au mouvement, qui excite « ( Dictionnaire historique de la langue française – Le Robert). Cette même racine a également donné  » moteur « . Ainsi la motivation est ce qui nous pousse à agir, à nous mettre en mouvement afin d’atteindre un objectif. Sans cette motivation, que puis-je attendre de mes interlocuteurs ?

Nul besoin de techniques longues et complexes pour obtenir un résultat. Bien au contraire ! Simplicité, compréhension intuitive et action immédiate sont essentiels pour permettre au formateur, au marketeur, au vendeur, au thérapeute de calibrer, d’agir dans l’instant et conduire ainsi le rapport avec son/ses interlocuteurs dans la visée d’une atteinte « win-win » des objectifs définis.

Chacun d’entre-nous influence sa propre image du monde, partant, ses motivations à agir (ou non) et donc in fine son comportement. C’est pourquoi, par touches subtiles et successives, il nous est possible, par l’application de techniques transversales, d’accompagner un individu ou un groupe d’individus et, au travers de cela, une entreprise, dans une nouvelle approche comportementale et dans une évolution de leur carte du monde.

Créer, orienter la motivation

La motivation est ainsi avant tout un processus. C’est-à-dire un  » enchaînement ordonné de faits ou de phénomènes, répondant à un certain schéma et aboutissant à quelque chose « (Dictionnaire du français – Larousse).

Il est, dès lors, essentiel de savoir décrypter ce processus pour l’intégrer dans sa démarche et le décliner sur chacune de ses actions, de ses interlocuteurs. Si c’est un processus relativement simple, il fait toutefois appel à de nombreuses composantes qu’il faut comprendre et maîtriser.

Le processus de motivation :

processus d'action

 

 

  • Tension : identifier un manque
  • Désir : créer le besoin de combler ce manque
  • Action : donner la possibilité de satisfaire ce besoin

Le flow composante et état de la motivation

Le flow est l’état mental atteint par une personne lorsqu’elle est complètement absorbée dans ce qu’elle fait, qu’elle se trouve dans un état maximal de concentration. Cette personne éprouve alors un sentiment d’engagement total et de réussite. Ce concept a été élaboré et développé depuis 1975 par le psychologue Mihaly Csikszentmihalyi, professeur et chercheur en psychologie d’origine hongroise ayant émigré aux Etats-Unis.

le flow

 

 

 

 

 

 

 

Csikszentmihalyi a identifié 8 caractéristiques accompagnant et décrivant  l’expérience du flow :

  1. Les objectifs sont clairement définis
  2. Le feedback (retour d’informations) est direct et immédiat
  3. Équilibre entre la difficulté de l’activité et les compétences de l’acteur
  4. Hyper-concentration
  1. Les frustrations de la vie quotidienne s’effacent
  2. Sensation de contrôle de soi et de l’environnement
  3. Perte du sentiment de la conscience de soi
  4. Distorsion de la perception du temps

La réunion de tous ces phénomènes n’est pas nécessaire pour conduire au flow. Les 3 premiers décrivent des caractéristiques de l’activité qui se révèlent propices au flow, les 5 derniers décrivent bien davantage l’état de conscience modifié qu’implique le flow.

Les piliers du modèle de motivation SRE

Parmi, les éléments fondamentaux utilisés dans la phase de réflexion liée à la motivation j’ai porté une observation attentive sur les travaux de Maslow, Alderfer et Herzberg. Observations que je ne vais pas développer plus amplement ici, des livres entiers y faisant référence.

Maslow Alderfer Herzberg
Actualisation de soiEstime de soiBesoins sociaux et d’appartenanceBesoins de sécurité Besoins physiologiques Besoins de croissanceBesoins de sociabilitéBesoins d’existence Facteurs
de motivation Facteurs d’hygiène

Ces trois chercheurs ont développés des supports d’identification des motivations des individus qui ont servis de moteur à l’approche SRE.

Le SRE cœur du système de motivation

Mais, qu’est-ce que le SRE ?

le SRE socle de la motivationCet acronyme regroupe les 3 aspirations fondamentales sur lesquelles s’appuieront l’ensemble des processus. Il s’agit de :

S comme SECURITE

R comme RESPECT/ RECONNAISANCE

E comme ENGAGEMENT

Ces 3 éléments, et plus particulièrement les 2 premiers, nécessitent systématiquement d’être considérés, identifiés, présents et validés pour que tout acte de communication, de motivation ou d’engagement puissent être escomptés et mis en œuvre, que l’écologie de notre interlocuteur est bien respecté. En effet, relativement à ce qui est prôné en psychologie comportementale, ils fortifient le cadre nécessaire au sein duquel s’appuiera él relation client-coach et qui permet à celle-ci de s’épanouir en direction des objectifs à atteindre. Voici le détail de ceux-ci :

  1. La sécurité : il s’agit de l’élément primordial et fondamental à toute communication (au sens large du terme). En effet, il est impératif qu’une base de sécurité soit dressée avant de tenter d’apporter quoique ce soit de neuf dans l’univers de son/ses interlocuteurs. Les bases de sécurité sont les individus, les objectifs ou les choses avec lesquels nous nouons des liens particuliers. Nos bases de sécurité nous apportent protection, réconfort et énergie. Grâce à elles, l’individu peut s’aventurer dans le monde extérieur et revenir vers elle, assuré d’y trouver soins, affection, réconfort et apaisement. La base de sécurité est l’élément qui considère l’écologie de l’interlocuteur dans l’ensemble de ses aspirations au travers de la ligne du temps. La sécurité consistera à valider les valeurs, croyances, préoccupations, expériences, attentes, besoins, craintes et comportements de l’individu avant toute chose. La base de sécurité permet à l’interlocuteur de se replier sur ses croyances ou valeurs. Elle est sa « maison » sûre et confortable au sein de laquelle il peut se ressourcer. La base de sécurité consistera en la confiance qu’il peut nous accorder et sur laquelle il projettera ses attentes. Le transfert de la base de sécurité de l’individu sur nous-même en tant qu’interlocuteur privilégié est souvent difficile à construire et très rapidement ébranlée. L’interlocuteur se pose des questions sur notre expérience, notre légitimité, sur notre compétence à lui apporter un soutien, une aide, une collaboration. Son autonomie, sa liberté de choix et d’action sont-elles préservées ? L’image que nous projetons et que nous lui permettrons de projeter cadre-t-elle avec celle qu’il se fait de lui-même ou de sa future image ? L’environnement est-il sûr ? Il s’interroge sur la solidité de ce qu’il achète, sur les garanties offertes. Les prix sont-ils raisonnables? Le produit est-il éventuellement nocif?  Le magasin est-il facilement accessible? Le consommateur s’interroge sur les heures d’ouverture, sur le service après-vente. Etc.
  1. la reconnaissance : elle consiste en notre capacité à valoriser l’individu, à le reconnaître en tant qu’être humain, client, à reconnaitre son point de vue et sa liberté daction. Elle répond à un souci d’appartenance, d’acceptation. Cette attente est souvent nombriliste et introvertie. L’accueil de l’individu dans sa totalité et sa complexité est ici déterminant, ainsi qu’une perception «sociétale» de la personne elle-même. Ce besoin de reconnaissance, d’appréciation par les autres est la préoccupation de l’individu comme du client potentiel. Comment suis-je perçu par les autres ? En quoi fais-je partie du groupe ou m’en différencie-je ? Cet achat va-t-il être reconnu par mon entourage comme judicieux? Va-t-il contribuer à un changement de mon statut? Combien d’amis ont fait le même type d’acquisition? À qui pourrais-je offrir ceci? Le vendeur est-il prêt à modifier, à adapter son objet rien que pour moi? Et que deviendra ma vie après cela?
  1. L’engagement : c’est le sens donnée à l’action. Le « pourquoi » (dans le sens de but) qui l’incite à s’engager (ou non). C’est l’engagement que l’interlocuteur formulera envers lui-même, envers les autres, envers la société, envers le thérapeute, envers une entreprise, envers une marque ou un produit. Cet engagement s’appuie le plus souvent sur la convergence des valeurs communes. C’est un espoir global d’épanouissement et de développement personnel dont il s’agit. Elle répond aux niveaux logiques de comportements, d’identité et de transpersonalité.

Dans le cadre de tout accompagnement, il s’agira donc d’abord de valider que la personne possède un bon équilibre au niveau de sa base de sécurité et de son besoin de reconnaissance. Si ce n’est pas le cas, travailler les manques/excès au travers du questionnement.

Par la suite et tout au long de l’accompagnement de la personne, il s’agira de calibrer que les bases S et R sont présentes pour lui permettre d’acquérir les motivations nécessaires au E.

Ces deux calibrations se feront au travers de l’observation de l’orientation de notre interlocuteur.

L’orientation des individus dans chacune des bases

Nous possédons tous la faculté de nous appuyer sur chacun de ces 3 registres, nous avons tous des besoins dans ces 3 registre et ceci dans des proportions variables

S = sécurité :

Les personnes très orientées sur les bases de sécurité seront plutôt tendues, concrètes, opteront pour une approche scientifique, privilégieront la qualité. Lors de résolution de problème elles essaieront de se remémorer une situation similaire et de se rappeler ce qui à été fait, rechercheront précision et rigueur, lorsque prit en flagrant délit de ne pas faire quelque chose de franchement autorisé aura honte et s’excusera platement, organisée, détaillé, fait souvent référence au passé. Besoin d’être sécurisé face au changement/avant un changement

pense que c’est en procédant pas à pas que l’on résout le mieux les problèmes, aime les gens qui sont sûrs de leurs conclusions, préfère être considéré(e) comme une personne fiable plutôt qu’imaginative, déteste les choses incertaines et imprévisibles.

Il est important pour elle que chaque chose ait sa place et qu’il y ait une place pour chaque chose, préfère les instructions précises à celles qui la laissent face à des choix. Savoir « comment » est plus important que savoir « pourquoi », Une planification rigoureuse est indispensable pour résoudre des problèmes difficiles. Ne défie jamais les règles et ne fait pas ce qu’elle ne sera pas censé faire.

Pour se faire une opinion, ce type de personne aura plus tendance à faire une analyse approfondie de la situation qu’à se fier à mes premières impressions.

Exemples de questions de recherche : Quelles sont ses bases de sécurité ? Qu’a-t-elle besoin pour se sentir en toute sécurité ? Quand est-ce qu’elle se sens désécurisée/en manque de sécurité ? Qu’est-ce qui vous rassure ? Vous vous sentez déstabilisée lorsque… ? etc.

R = reconnaissance 

Ce type de personnalité recherche des activités valorisantes, peut parfois défier les règles, aime la convivialité et s’intéresse aux autres, empathique, apprécie d’être reconnu comme sûr de ses conclusions, apprécie d’être reconnu pour la justesse de ses choix, être aimé, appartenir à un groupe, compter pour les autres (et pour soi-même), avoir le sentiment de « mériter de vivre », estime de soi, réussite, besoin d’appartenir à un lieu, un chez soi, besoin de se sentir important, impliqué, apprécié, a besoin de compter pour les autres, d’avoir un rôle, de se sentir à sa place, besoin d’avoir une identité, besoin de se sentir respecté

Rechercher les excès de R : exemples : toutes ses pensées ne tournent qu’autour de ses propres problèmes ; il se prend très au sérieux.

il se sent obligé de parler de soi à tout le monde, il utilise les autres pour y chercher son reflet, il ne supporte pas la solitude, il s’y sent perdu. Il fait preuve de sentiments excessifs, Il éprouve des difficultés à écouter les autres, il est totalement absorbé par ses propres pensées et sentiments, et sans réceptivité pour tout le reste. Il se donne une apparence plus forte qu’elle n’est en réalité et ne trouve par conséquent pas de sympathie immédiate (itération). En société, il centre toute la discussion sur soi, etc.

Exemples de questions de recherche : Qui êtes-vous ? ? Quel est son mode de communication ?  quel est son rapport aux autres ? qu’attend-il des autres ? etc.

E = L’engagement :

Recherchent les bénéfices du sens qu’ils ont du sens de la vie, s’engagent vers quelque chose de plus grand qu’eux, s’engagent dans une vision humaniste (p. ex. aider les gens à travailler ensemble, sens spirituel, résilience, action, pensent au contexte large et conservent une perspective à long terme, recherchera un sens un dessein à toutes les situations. Inventif, intuitif, prend des risques, peut outrepasser les règles si son but en dépend

Exemples de questions de recherche : Quelles sont ses inspirations? Qu’est-ce qui est important pour vous ? Quelles sont vos valeurs ? en quoi vos valeurs jouent-elles un rôle dans votre engagement ? Qu’est-ce qui vous porte au quotidien ? Comment vous sentez-vous engagé dans vos actions ? etc.

Le but du SRE :

Il s’agit d’identifier les motivations, les décoder et les modéliser pour

  • comprendre ce qui pousse ou peut pousser les gens à agir
  • créer le déclencheur de motivation
  • reprogrammer la motivation nécessaire et adéquate à l’action attendue/à l’objectif défini
  • laisser l’autonomie de choix et d’action à notre interlocuteur

Le socle de ce modèle repose sur de nombreux éléments synthétisés à partir de différentes disciplines psychologiques issues notamment des recherches réalisée dans l’école de Palo Alto .

Dans le principe du SRE on retrouve les éléments suivants :

– rassurer, sécuriser, valider la sécurité

– créer du lien par la reconnaissance physique et émotionnelle dans son intégrité d’être humain

– créer un engagement individuel ou réciproque qui permet de s’élever vers un but plus important.

Le psychologue William Schutz décrit trois types de besoins interpersonnels que chacun cherche à satisfaire en communiquant avec son entourage:

  • L’inclusion: Le besoin d’être reconnu comme un individu distinct des autres, d’être l’objet d’attention et de reconnaissance, besoin satisfait quand l’entourage envoie des phrases positives et/ou constructives. (R du SRE).
  • Le contrôle: C’est la recherche de pouvoir sur la situation, ou désir de mener et d’influencer l’environnement. Chacun a un besoin différent de contrôle et des méthodes différentes pour prendre le pouvoir, la critique négative n’étant de loin pas le meilleur moyen. (S du SRE).
  • L’affection: C’est le fait de chercher à être aimé, à rencontrer des personnes chaleureuses et ouvertes. Lorsque ce besoin ne peut pas être satisfait au sein de la famille et parmi les proches, l’enfant, puis l’adulte, doute de lui et peut avoir recours à l’alcool, la drogue ou la délinquance pour éviter de ressentir le vide qui l’habite (R du SRE).

Ainsi, toute cette communication interpersonnelle vise à satisfaire les besoins d’inclusion, de contrôle et d’affection. Un entourage qui procure de la reconnaissance, permet d’exercer sainement de l’influence et de se sentir aimé aide à trouver un équilibre. Si, au contraire, ces besoins essentiels sont bafoués par des cris, des critiques, des injures et des sarcasmes, l’on a tendance à éviter les situations ou cela se présente. Cela peut expliquer nombre de ruptures familiales et professionnelles.

 

En conclusion : le SRE c’est la tortue, l’explorateur et la quête

Ainsi pour créer du lien lors de la construction du cadre d’accompagnement de notre client, nous pouvons exprimer l’approche SRE de façon métaphorique sous la forme des trois étapes suivantes :

1) Rassurer la tortue (tranquilliser le cerveau reptilien)

2) Valoriser « l’explorateur » (faire vibrer positivement le cerveau limbique)

3) L’Engager dans la quête (stimuler le néo-cortex dans une optique de futur)

Et maintenant, à vous de jouer ! comment allez-vous appliquer cette approche simple et efficace ? Quelles sont vos 3 prochaines rencontres qui vous permettront de mettre en œuvre cette technique ?

Paul

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A propos Paul Doy

Mon but : faire de mon accompagnement le meilleur moment pour aider chacun à évoluer vers ses objectifs . Méthode et créativité au service de solutions innovantes pour optimiser les performances de votre entreprise. Conseil et formation en stratégies d'entreprises, marketing et vente. Accompagnement et développement des PME. Spécialiste du marketing, de la communication et des médias. Conseil en création, développement et commercialisation de solutions innovantes.
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